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O PECADO DA ARROGÂNCIA

É muito compreensível que a soberba tenha sido classificada como um dos sete pecados capitais. Ela é sinônimo de orgulho, altivez, excesso de vaidade pelo próprio saber ou pelo sucesso, em resumo arrogância.

Quando me perguntam, em minha experiência de consultora junto a centenas de gestores, sejam ele empresários ou empregados, qual problema causa mais estragos numa organização eu respondo, sem pestanejar, que é a arrogância.

Ela é um dos grandes entraves para a sustentação do crescimento de uma empresa porque, mesmo com todo o sucesso alcançado, somente através do reconhecimento de que é necessário estar constantemente aprendendo é que se pode manter-se no topo por mais tempo. E é possível aprender com qualquer pessoa, qualquer empresa, qualquer circunstância, não importando titulações, posições sociais ou hierarquias.

Num mundo onde a única certeza é a mudança, permanecer em pedestais de imutabilidade por suposta garantia de uma posição alcançada chega a pressupor burrice. Acima da capacidade intelectual e profissional está a capacidade de reconhecer que nenhuma verdade é absoluta, nenhuma vitória é eterna e conquistada apenas pelo esforço de uma única pessoa.

A soberba pode estar aninhada em diversos setores, comportamentos sazonais ou permanentes, personalidades ou cargos. Os arrogantes são facilmente identificados e, quase sempre, detestados. Vejamos alguns indicadores clássicos:

- O sucesso chega sempre por sua causa, nunca pelo esforço de uma equipe ou colaborador.

- Seu produto, serviço, idéia é melhor que o da concorrência, sempre, mesmo que o próprio cliente sinalize o contrário.

- Não dá ouvidos à ninguém mas exige ser ouvido (consultores são abominados e funcionários nunca tem idéias boas o suficiente).

- Despreza ou humilha quem tem opinião diferente da sua ou lhe desagrada.

- Acha que consegue ter controle sobre tudo, inclusive sobre as pessoas.

- Quando solicita opinião, é apenas um meio de autoafirmação não de interesse legítimo.

- Tem solução para os problemas alheios, mas jamais consegue resolver os seus. É a síndrome do “professor de Deus”.

- A sua palavra obrigatoriamente prevalece sobre qualquer outra.

- Critica à todos, porém desconhece o que seja autocrítica.

- Por pura falsa modéstia, diz que está muito à frente do seu tempo ou que seu maior “defeito” é ser perfeccionista.

Há clientes arrogantes, vendedores arrogantes, profissionais arrogantes mas sem dúvida o grande problema está na liderança arrogante porque ela serve como parâmetro para que todos os liderados se comportem da mesma maneira e, aqueles que não vibram no mesmo diapasão, acabam por se afastar por pura falta de sintonia com este estilo de gestão. Neste caso grandes talentos são perdidos e toda a empresa sofre afinal, os arrogantes são “malas” difíceis de carregar.

Ana Lucia Luz wwy

consultora empresarial

anawr@alconsultoria.com.br

NÃO VAMOS MATAR NOSSA GALINHA DOS OVOS DE OURO

Mesmo não sendo um industrial, qualquer vendedor sabe que uma empresa só consegue manter as portas abertas se conseguir obter lucro nas suas operações. Esta margem que sobra, após pagar as despesas, principalmente para a pequena e média empresa, não aparece como sobra de caixa para ser utilizada para enriquecer o dono. Para os empresários conscientes, o lucro será reinvestido no crescimento da empresa, na melhoria de maquinários, compra de matéria-prima com melhores preços, treinamentos e contratações importantes que irão retroalimentar o desenvolvimento da empresa.

Sabendo de tudo isso, ainda existem vendedores que parecem que não jogam no time da empresa. De forma desavisada oferecem descontos altíssimos, condições de pagamentos favoráveis somente ao comprador, bonificações que reduzem o pó o lucro da empresa e no final, quem ganha?

Os profissionais de venda (profissionais?) imediatistas acharão que estão fazendo um ótimo negócio, afinal, estão levando a sua parte, mas esquecem que no médio – e até no curto prazo - estão matando a sua galinha dos ovos de ouro.

Pense:

Todo comprador vai querer o melhor preço e vai dizer que seu produto é caro, este é o papel dele. E qual é o seu papel? Chegar com todos os descontos possíveis e depois não ter margem pra negociar?

Um comprador quer bonificação, enxoval, dúzia de 13. Ele foi treinado para espremer todas as margens e ganhar muito. E qual a sua tática? Dizer amém pra tudo e achar que é o melhor vendedor do mundo? Preocupar-se apenas em fechar a sua meta de faturamento, sua comissão e dizer que o resto é problema do setor financeiro?

Como profissionais de vendas, temos a oportunidade todos os dias de servir e ajudar nossos clientes a resolverem seus problemas através dos produtos e serviços que vendemos. Mas o processo de venda deve ser uma troca justa entre quem compra e quem vende, preservando os interesses recíprocos de todos os envolvidos.

Lembre-se: quanto maior o desconto oferecido, maior deve ser o faturamento da empresa para compensar o lucro que foi perdido em uma negociação favorável apenas ao comprador.

Diante de impasses comerciais lembre-se sempre de seguir a Regra de Ouro: trate os outros como gostaria de ser tratado, faça com os outros o que gostaria que fizessem com você, principalmente se fosse o dono da empresa. Olhe para o produto ou serviço que você vende com o valor que ele merece e estabeleça sempre relações lucrativas para todos.

Ana Lucia Luz wwy

Consultora em organização e marketing

VOCÊ SABE REALMENTE ONDE QUER CHEGAR?
Era uma vez um homem que caminhava por uma praia deserta quando de repente tropeça em um objeto brilhante. Era uma garrafa de cristal abandonada na areia.
Ele abriu a garrafa e dela saiu um gênio que lhe diz: “Você tem um minuto para fazer três desejos mas não pode pedir dinheiro, nem amor, nem saúde. O tempo está correndo à partir de agora.” E aciona um cronômetro de precisão enquanto olha para o homem ainda boquiaberto.
O que você pediria se estivesse no lugar desse homem?

A maioria das pessoas não saberia o que pedir e sabe por quê? Porque não podemos ter o que não conhecemos.

É por isso também que muitos planos empresariais fracassam: por falta de uma definição clara de onde a empresa quer chegar e do que vai fazer para chegar onde quer. Daí contratam executivos, agências, astrólogos mas não saem do lugar.

“Queremos aumentar nosso faturamento em 45%”.

Fácil: é só baixar o preço que o faturamento aumenta.

“Mas isso eu não quero. Quero ter o mesmo preço que o meu concorrente, que cobra 20% mais do que eu, e vender em mais pontos de venda.”

E porque não aumenta o preço e oferece o produto nos mesmos pontos que ele?

“Porque se fizer assim ninguém compra. Dizem que no mesmo preço do concorrente meu produto vai encalhar.”

Então seu problema não é simplesmente aumentar o faturamento em 45%: é melhorar o prestígio da sua marca, criar uma imagem mais atrativa para o consumidor final, aumentar a percepção de valor sobre o seu produto.

Então pense bem no que você quer, estabeleça o norte, defina claramente o roteiro, discuta as estratégias com clareza e simplicidade, mas faça isso em um documento fácil de ler, com indicação de custo, responsável e prazo.

Bingo! Agora talvez você nem necessite mais do gênio da lâmpada. Mas se precisar de consultoria, fale comigo.